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    順勢而為 轉危為機 泰合須自強

    2020-02-12  作者:管理員

    毫無疑問,2020年開年的新型冠狀病毒是中國乃至全球的一只黑天鵝。截止目前,我們仍不清楚疫情發展到了什么階段?預計什么時候結束?當然我們也不清楚,滯留在湖北疫區的同事們什么時候可以正常來公司上班?但幾乎可以肯定的是,本次疫情過后我們可能再也回不到從前了:

    線上購物將加速替代線下購物!

    線上獲客將加速替代傳統獲客!

    線上教育將加速替代傳統教育!

    線上辦公將加速替代傳統辦公!

    體驗式場景將加速替代傳統實體店!

    新生活將加速替代舊生活方式!

    哪里有危險哪里就有機會!泰合保險的思維模式、銷售制度、經營方式都應該迅速作出調整和改變!

    歷史潮流,浩浩蕩蕩,順之者昌,逆之者亡!

     

    .疫情之中,保險中介行業發展“?!?、“機”并存

    保險中介行業自2015年91號文發布之后開始演繹了一段春天的故事,成長迅猛。但從2019年下半年開始,由于4.025的預定利率的調整,相當一批年金險客戶被殺雞取卵提前消耗了,2020年伊始原本就起步乏力,誰知開門紅又碰到疫情爆發,整個行業的開門紅都草草收尾。對于營銷團隊而言,客戶流失、業績掛零、活動率低下、收入下降,如果應對措施不當,就可能導致大面積的人員脫落??芍^危機重重。

    但是,機遇從來都是在危險中孕育而生的。當前情形,對壽險行業發展情勢做出準確地研判,才能抓住甚至創造危機中的機遇。

    第一,移動互聯對傳統營銷模式的加速替代。雖然移動互聯時代已經來臨很久,但大家的觀念和經營模式一直也沒有太大改變。這次的疫情強行讓人宅在家里銷售人員不能出勤、不能面訪客戶、不能現場培訓…將強行推動移動互聯對傳統營銷模式的加速替代。移動互聯網也將從保險行業的某一銷售渠道轉變為貫穿線上營銷、線上增員、線上服務、線上運營、線上培訓等完整的體系。
        第二,保險產品和服務迭代升級將加速。保險作為距離普惠金融更近的行業,向來與大災大難關聯。此次疫情出現之后,各家保險公司從理賠綠色通道到捐贈再到險種責任擴展,響應都非常及時。其中,有三個趨勢特別值得關注:一是險種責任擴展將更多與客戶健康息息相關,多家保險公司都在第一時間把新冠病毒納入險種責任中;二是保險行業的線上服務在疫情面前表現非常搶眼,經此一役,全面取代傳統線下服務也為未可知;三是保險公司與健康管理公司通力合作,保險+大健康生態向前邁進一大步。

    第三,中介行業將加速分化速度。強者愈強,弱者愈弱。未來的追趕成本將會迅速上升。也許這一波疫情過后中介行業的梯級層次將會初具雛形。進入中介行業第一二梯隊的中介公司必須具備以下幾個基本要素:全國性公司;業務以人壽保險為主;具備網銷資質,擁有較強的網銷平臺,銷售模式為線上線下相結合。

     

    二、以史為鑒:03年非典對保險業的影響

     這場疫情強烈的沖擊了保險業的經營節奏,如何及時應對,如何轉危為機?2003年的非典事件,為我們提供了很好的經驗和教訓。
       1.沖擊下挫的壽險市場。

    非典疫情同樣始于12月,傳播于春節。到了2003年4月和5月,非典患病人數達到高峰,全國采取了嚴格的防控措施,壽險保費應聲而落,環比增速分別為-37%和-18%。6月,疫情得到極大控制,壽險保費環比快速增長55%,標志著非典對保險業影響的結束。      


    為何非典可以短時間內對保險業造成沖擊?最大原因是彼時的壽險經營各個環節極度依賴線下場景,非典中嚴格的人員流動控制,造成銷售、增員、培訓三大環節停擺。
        一是銷售困難。03年保險行業缺乏互聯網經營理念,壽險營銷全部需要線下拜訪;沒有微信投保,全部需要面見紙投。在無法見面見客戶的情況下,客戶拓展和業務處理非常困難。

    二是增員困難。人才市場關閉,創說會禁止召開,代理人資格考試暫停。

    三是培訓困難。非典嚴禁人員聚集,禁開早會,公司聲音無法及時下沉一線。
        2.機遇:爆發的健康保險。

    危機并存,非典帶來了國民風險意識的急劇上升,加上一些專門針對非典產品的出爐。疫情集中爆發后的5月到7月,健康險迎來了高速增長,直到疫情穩定后才逐步恢復。這一點與我們當前的情況非常相似。

     

    3.鏡鑒:非典經驗的現實思考。

    基于非典的經驗,和當下的條件,我們可以做幾個簡單的判斷:
    第一,能否利用好公司的技術應用,是轉危為機的決定因素
        2003年,SARS病毒爆發,行業嚴重依賴面對面線下場景,嚴格的人員流動措施,導致銷售、增員、培訓全部中斷。2020年,新冠病毒爆發,我們同樣不能出門。但泰合保銷似有神助,2019年下半年開始,泰合就已經準備了基本法B款,開發了“海量?!盇PP和匹配基本法B款的IT系統。

    銷售方面:海量保”,寶保云服APP提供了完美的線上支持,與面見銷售幾乎無差異。

    增員方面:大量返鄉人員閑坐在家,此時提供一個良好的工作機會,通過微信增員,新人在線培訓,乃絕佳時機。

    培訓方面:借助釘釘直播、微信等手段,豐富的課程講授和傳承。

    服務支持方面:總公司將盡快建立直播室,除了滿足培訓方面的直播需求外,更重要的是配置專業行銷顧問,請專業的行銷顧問長駐線上,為所有的一線伙伴或客戶提供及時專業的投保咨詢服務。

     

    三、面對現實,泰合路在何方?

    突發的疫情給我們的傳統營銷經營管理帶來諸多挑戰。我們常說,一個公司的營銷能力建設主要看其系統運作能力和體系建設水平。如果說,一個公司的體系建設水平主要看總公司自下而上的頂層設計能力,那么系統運作能力則集中體現為基層組織單位的機構負責人的經營管理水平和外勤團隊長的自主經營能力。

    面對現實,泰合路在何方?我的思考是:

    1.堅定信心,統一認識,上下同欲,共渡難關。

    疫情帶給我們工作上的困難是暫時的,同時也是公平的。泰合保銷全體內外勤伙伴對此必須有清醒的認識,樹立要有必勝的信念。

    首先要有明確一個目標,即在疫情形勢嚴峻的二月份爭取全體實動起來,如果2月份能夠做到人人開一單健康險保單,人人增員一人,我堅信團隊的信心肯定就堅定起來了。

    其次,重新疏理總分公司在此前出臺的所有開門紅激勵方,過去的方案基本上是以保費作為獎勵標的的,現在我們可以建議結合當前形勢迅速出臺以件數為標的的激勵政策,推動實動。

    2.適應新形勢,做好日常的經營管理和業務督導。

    疫情正當時,面對面的早夕會、培訓、啟動會肯定不可能,總公司牽頭,在全系統挑選好的講師,好的課程,每天早上九點鐘確保為所有內外勤伙伴提供一份營養豐富的精神早餐。

    同時各機構也需在經營過程中不斷發掘好的人才,好的事跡,好的經驗進行宣傳,樹立標桿。

    每天的開單紅包活動要堅持下去,寓獎于樂調動興趣。

    明星俱樂部會員的榜樣作用在這個特殊時期應該發揮起來,公司要更堅決地推動明星俱樂部的建設。

    3.明確政策,推動基本法B款盡快上線。

    各機構線下基本法是以城市合伙人為基礎的營銷制度,必須堅持和落實。

    基本法B款是適應網銷平臺的發展制定的空中基本法,二者有共同點:都是泰合保銷的銷售渠道,都是泰合的業績。也有不同點:

    基本法A款的主體是泰合保銷,所有的業績、銷售利益、機構費用政策執行的都是泰合保銷現有的各項政策。

    基本法B款的主題是海??萍?,所有的業績、銷售利益、銷售費用政策執行的都是海??萍嫉恼吆椭贫?。

    費用包干機構走基本法B款的長期壽險業績,泰合保銷可以按相關費用包干政策計提回算,確保機構利益得到充分保證。

    非費用包干機構走基本法B款的長期壽險業績,泰合保銷可以按價值標準保費的10%計提回算機構費用,該費用首先用于機構的職場、人力成本等固定費用。

    4.順勢而為,推動泰合保銷線下經營往線上轉移。

    現在是線上經營的最佳時機,是推動線上經營事半功倍的窗口期。疫情期間,突然大家都關在家里不能見客戶了,這正是轉變作業模式、推動線上經營的最佳時機。

    首先,快速建立連接。通過微信等即時通訊工具主動出擊,快速的建立與團隊伙伴的連接,與老客戶的連接。待在家里,要不斷拷問自己,能與多少準增員對象聯系上?能跟多少準客戶聯系上?正目前正是考驗大家人脈經營和客戶儲備的大好時機。團隊中有人做的好的方法要及時分享,讓大家積極學習,復制出去。

    其次,讓團隊所有伙伴都動起來。年輕伙伴使用科技產品和線上工具水平比較高,還有很多人不太會用,所以要組織簡單的營銷活動照顧到大多數人,讓大家都參與進來。尤其是要組織線上的全員學習和分享,要有明確的大早會和二次早會、三次早會的概念,總公司每天九點的培訓算作大早會,省分公司迅速銜接各自的二次早會,各個團隊長在總分公司的早會結束以后,也應該適時地組織各自的三次早會。當然所有早會都是在線上完成的。

    未來已來,這是線下經營時代的結束,這是線上經營時代的到來。讓我們擁抱變化,轉危為機,勇敢迎接充滿變化的未來!

     

    彭祖勝與泰合全體伙伴共勉

    2020.2.11

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